Мы слышим эти три вопроса каждый день.
Практически каждое первое электронное письмо, которое мы получаем, начинается одинаково:
«Каков ваш минимальный объем заказа (MOQ)?»
«Не могли бы вы прислать свой прайс-лист?»
«Сколько времени занимает производство?»
Это вполне закономерные вопросы.
Но вот в чем проблема, которую мы видим. опять и опять:
Большинство покупателей пытаются оценить минимальный объем заказа, цену и сроки поставки по отдельности.
Именно здесь начинаются недоразумения и неправильные решения в отношении поставщиков.
В реальном производстве товаров для домашних животных по OEM-заказам Эти три вещи взаимосвязаны..
Изменить один параметр невозможно, не затронув два других.
Эта статья объясняет как они на самом деле работают в реальных заказах, не в теории.
Начнём с самого большого заблуждения: минимальный объём заказа (MOQ).
Минимальный объем заказа (MOQ) — это не правило продаж, а ограничение объема производства.
Многие покупатели считают, что минимальный объем заказа (MOQ) устанавливается заводами «в соответствии с политикой компании».
Это не так.
Минимальный объем заказа (MOQ) существует потому, что производство имеет физические ограничения:
Для настройки оборудования требуется время.
Материалы закупаются оптом.
Рабочие распределяются по производственным линиям.
При объеме производства ниже определенного значения, объем производства становится следующим:
неэффективный
неустойчивый
Дороже за единицу
Именно это минимальное стабильное количество и означает MOQ.
Почему минимальный объем заказа никак не связан со «серьезностью» вашего заказа
Мы часто это слышим:
«Средняя сумма нашего заказа высока. Почему же минимальный объем заказа по-прежнему остается проблемой?»
Потому что минимальный объем заказа (MOQ) не о стоимости заказа.
Речь идет о как производится продукт.
Например:
Игрушки для собак, изготовленные методом литья под давлением
Сшитые лежанки для животных
Чаши из нержавеющей стали
Для каждого из них требуется:
Разные машины
Разное время настройки
Различные методы закупки материалов
Вот почему существует минимальный объем заказа (MOQ). на основе продуктане основано на порядке.
Почему заводы не могут предложить «единый универсальный минимальный объем заказа»
Если вам говорят на заводе:
«Минимальный объем заказа для всех товаров составляет 500 штук».
Вам следует быть осторожным.
Обычно это означает:
Они занимаются перепродажей, а не производством.
Или же они игнорируют производственные реалии.
Настоящий производитель оригинального оборудования (OEM) всегда скажет:
«Минимальный объем заказа зависит от продукта и его индивидуальной настройки».
И это честный ответ.
Теперь поговорим о ценообразовании — без маркетинговых терминов.
Почему опасно запрашивать только «цену за единицу».
Ещё одна распространённая ситуация:
«Сначала сообщите мне цену за единицу».
Проблема в том, что… Цена за единицу без указания количества не имеет смысла. в OEM-производстве.
Вот почему.
Из чего на самом деле складывается цена товара для домашних животных?
В стоимость единицы товара для животных обычно входит:
API
Труд, работа
Производственные накладные расходы
Упаковка
Контроль качества
Только приблизительно one Одна из них действительно определена.
Всё остальное меняется в связи с:
Количество
Кастомизация:
Способ упаковки
Именно поэтому всегда указывается цена. в количественных уровнях.
Почему большие объемы снижают себестоимость единицы продукции (дело не в жадности)?
Заводы не снижают цены, потому что «больше любят крупных покупателей».
Цены снижаются, потому что:
Снижение себестоимости материалов на единицу продукции.
Затраты на установку распределяются на несколько единиц оборудования.
Повышение эффективности производства
Это физика и математика, а не тактика ведения переговоров.
Индивидуальная настройка: небольшие изменения, реальное влияние на стоимость.
Со стороны покупателя персонализация может показаться «незначительной»:
Логотип
Изменение цвета
Печатная коробка
Со стороны завода это часто означает следующее:
Новая настройка
Раздельные партии материалов
Дополнительные этапы контроля качества
Вот почему Индивидуальный подход всегда влияет на ценообразование.даже если продукт выглядит похожим.
Срок поставки: Покупатели чаще всего недооценивают сроки поставки запчастей.
Срок выполнения заказа — это не «время производства».
Это одно из самых распространённых заблуждений.
Покупатели спрашивают:
«Сколько времени занимает производство?»
На самом деле им нужно знать следующее:
Сколько времени потребуется, пока мой товар будет готов к отправке?
Это не одно и то же.
Что на самом деле включает в себя время выполнения заказа?
Реалистичный срок выполнения заказа включает в себя:
Подтверждение образца (при необходимости)
Инструменты или настройка (при необходимости)
Массовое производство
Упаковка
Финальный контроль изделия
Пропуск любого из этих шагов обычно приводит к проблемам в дальнейшем.
Почему «срочные заказы» часто обходятся дороже (или оказываются неудачными)
Когда покупатели запрашивают очень короткие сроки поставки, заводы должны:
Перенести производство
Выполняйте небольшими партиями.
Увеличение сверхурочных
Это приводит к увеличению:
Стоимость
Риск дефектов
Быстрое производство возможно, но его необходимо планировать заранее.
Сезонные реалии, которые большинство покупателей игнорируют.
Перед началом основных сезонов (особенно в 3-4 кварталах):
Производственные мощности завода сокращаются.
Сроки поставки материалов увеличиваются.
Поставщики упаковки заняты
Если ваш продукт сезонный, Планирование на поздней стадии — самый большой риск.не минимальный объем заказа.
Реалистичный пример (на основе реальных заказов)
Рассмотрим упрощенный, но реалистичный случай.
Ситуация покупателя
3 модели игрушек для собак
Собственный логотип
Розничная упаковка
Целевой рынок: ЕС
Что происходит на самом деле
Минимальный объем заказа проверяется для каждой модели.не полный заказ
Цена рассчитывается на основе:
Количество на единицу товара
Тип упаковки
Время выполнения заказа включает в себя:
одобрение упаковки
Планирование производства
Когда покупатели это понимают на раннем этапе:
Обсуждение цен происходит быстрее.
Сроки выполнения заказа более точные.
Заказы обрабатываются без сбоев.
Как грамотные покупатели добиваются лучших результатов (это важно)
Покупатели, которые добиваются наилучших результатов, обычно так и поступают. три простые вещи:
1. Они не зацикливаются только на минимальном объеме заказа.
Они смотрят на:
Себестоимость единицы продукции
Общая стоимость погрузки
Долгосрочная масштабируемость
Иногда немного более высокий минимальный объем заказа на самом деле означает Снижение риска и снижение себестоимости единицы продукции..
2. Они принимают решение об упаковке на раннем этапе.
Решения по упаковке принимаются на ранних этапах:
Сокращение сроков выполнения заказа
Снизьте неожиданности в плане затрат.
Решения по упаковке принимаются на позднем этапе:
Задержка доставки
Увеличение стоимости
3. Они честно сообщают примерные объемы.
Даже диапазона будет достаточно.
Это позволяет заводу:
Порекомендуйте лучшие варианты.
Оптимизировать затраты
Избегайте невыполнимых обещаний
Что должен делать для вас хороший производитель оригинального оборудования (OEM)
Настоящий OEM-партнер должен:
Чётко объясните ограничения.
При необходимости предлагайте альтернативные варианты.
Помощь в достижении баланса между стоимостью, минимальным объемом заказа и сроками выполнения.
Если поставщик просто говорит «да» без объяснений, проблемы обычно проявляются позже.
Заключительные слова (с точки зрения производителя)
Минимальный объем заказа, цена и сроки поставки не являются препятствиями.
Они сигналы.
Они говорят вам:
Как изготавливается продукт
Какой масштаб является реалистичным?
Как планировать рост
Покупатели, которые это понимают:
Экономия времени
Избегайте дорогостоящих ошибок
Создавайте стабильные цепочки поставок.
Если вы закупаете товары у Производитель товаров для домашних животных в КитаеЦель состоит не в том, чтобы найти самый низкий минимальный объем заказа или самый быстрый вариант, а в том, чтобы Наиболее реалистичный план, который работает в производстве..
